深入探讨:威海多金属气相塑料防锈膜

来源:网络 发布时间:2020-01-15 07:35:27

威海多金属气相塑料防锈膜4S店最擅长忽悠,表面上服务态度非常好,背地各种坑蒙拐骗,能多坑你一次绝对不会少坑你一次,在中国所有的零售行业里口碑是最差的,几乎没有谁对4S店有好印象的,所以一直把4S店称为“4儿子店”(因为擅长坑爹)。

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从根本原因上说,是因为信息的极度不对称,中国的消费者大多都是有车第一代,对汽车这个工具以及这个行业的了解并不多,而西方从爷爷辈就开始玩车了,有什么坑的话爷传崽代代相传也很难被忽悠了。

今天来分享一下我这么多年和4儿子店斗智斗勇总结经验。当然买的永远没有卖的精,我不可能让4儿子亏钱卖给我,但也绝对不会让它多赚。

一、买车忽悠

首先,说说加价卖车的现象,这是最令人深恶痛绝的现象。

这里先给4儿子说句公道话,我们是社会主义市场经济国家,价格是市场决定的,所以加价还是优惠都是市场行为,促销的时候打折,紧俏的时候加价,都是正常的。随便它卖多少钱,只要愿意卖,有人愿意买,都是可以的,就像苹果刚上市黄牛炒到天价,也有人愿意买 。

所以官方指导价只是一个参考,最终以市场价为准。所谓市场价,都是大家都卖这个价格。有人肯定会说,有没有可能黑心的4S店暗中联合起来,集体把价格抬上去,以达到利益最大化呢?如果寡头格局,那还有可能,但像汽车这么分散的市场,根本做不到。就算刚开始大家达成共识集体涨价1万,但一定会有弱势的4S店暗中降5000来以获取更大的市场份额,其他的店会坐不住,也会降价,最终价格又会统一降回刚开始的状态,这就是市场,而刚开始的状态,是一个市场供需的平衡点,由市场供需决定。

你去4S店买雷克萨斯,说「我加价一万,这车我现在就买了」,销售会和你说,「不好意思,加一万这种优惠我们真给不了」。因为丰田对雷克萨斯的销量比较佛系,进口数量有限,所以一直供不应求,加价两三万都很普遍。

由于直接加价体验不是很好,4儿子也打着其他的幌子变相加价,比如要强制加装一万到几万的精品,如贴膜、镀晶、行车记录仪、360全景影像、脚垫,后备箱垫等等,否则就不卖。实际这些东西非常便宜,根本不值那个价。虽然恶心,但大家也要客观看待,只是换一种方法加价而已。

推荐一个网站,车行168(也有APP),可以查到二级汽贸的报价, 汽贸也是从4S店拿货,4S给他们的价格会比给消费者低很多。我们一般谈不到这个价格,但还是可以参考一下,知道最多能砍多少。

如下图所示,东风日产第七代天籁,刚上市就优惠两万多,这个车确实不好卖。

大家百度一下「车行168」就可以找到了,需要注册。

再来说说销售忽悠的套路。

第一次去4儿子店的时候,销售会要你留个电话,这个电话还是可以留的,一般4儿子店对客户信息的保护还是很严格(谁都不想把潜在客户信息泄露出去),不会像房地产销售一样天天打电话问你买不买(不然太low B了)。

然后隔几天销售会打电话过来跟进,不管你是什么去的,永远都会说我们最近有一个团购活动,优惠力度是全年最大的,邀你到店参加,希望不要错过这几次机会,不然就要等明年了。

不要信这套鬼话,这是销售邀请客户二次到访的话术,他们永远都在搞「优惠力度最大」的活动,不管你什么时候去,都能谈到这个优惠。所以悠着点,多看几家店再下决定,不要被一听这句话就急着下单。

1)砍价

怎么谈到最大的优惠呢,就要让销售知道你真的「有意向客户」,而不是随便看看,所以要多去几次才会让销售相信你真的要买。你第一次去都不会给你最低价的,因为销售只会默认第一次去是不会定下来的,所以切忌第一次去就急着刷卡,也不要告诉销售你的心里价位,然后再多去看看其他几家4儿子店,了解一下行情。

一般10万左右的车在销售报价的基础上可以再砍下2000-3000元,20万以上车可以再砍下5000-8000元,记住不是在指导价的基础上少这么多(上面说了指导价不是真实价格),而是在销售报给你的价格基础上,因为有可能厂家的政策就可以优惠几万,像BBA,凯迪拉克等等,常年就是比指导价优惠好几万卖。

可能有人会说,十几万几十万的车怎么只能砍下几千元,还要这么折腾,太少了吧。大哥,能少一千算一千啊,都是真金白银,你跑遍全城所有的4儿子店花费的打车费用绝对不会超过一千元,再省下一千都够你去做好几次按摩了。而且4儿子店卖一台车的净车利润也不过10个点左右,不可能再让你砍下几万来的。

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多去了解几家4儿子店后,在报价最低的那一家的基础上,再少个5000元(10左右的车)或者1万(20万以上的车)作为谈价的目标价格,因为最终会以双方各让一步的价格成交,所以要比实际能谈下的最低价格要报低一点。然后第二次去4儿子店,和销售说,我看得差不多了,其他方面都很满意,就是觉得价格还是有点高。

一定要强调,价格是你唯一考虑的点了。因为你是第二次去了,销售会把你划为有意向的客户,给你的价格会有所松动,但还不是最低。你就要给销售一种「只要价格合适,马上就买」的感觉,这对有业绩压力的销售是非常有杀伤力的。

如果销售报价还是达不到我刚才说的优惠幅度,那你就说「只要你能做到这个价格,我今天就定下来,今天就刷卡,你做不了主的话就去找你经理申请」。这是给他一个台阶下,买东西砍价的套路之一。

这时销售一定会去装模作样找经理,实际去进办公室喝口水或者去外面抽根烟,然后回来再和你谈。如果还是不答应就拉倒,你就说「那我再看看咯」,语气一定要友善,别像吵架一下,双方都有台阶下。然后拿着他的最后报价去另外一家店去砍,可能在你在走的半路上,销售可能打电话给你,说「刚才找了总经理,我们总经理非常重视你这个客户,最终给你优惠XXXX元」,这个时候基本差不多了。

也有可能不会打你电话,你也可以去第三次,再磨,只要你时间有多,总能磨一个最低价。

总之,砍价的核心在于,让对方知道你是个很有意向,但是又很难缠的客户,但最终也不想白白送给别人,少赚一点也是赚,就当是捡来的客户。

我问过我4S店的一个朋友,既然你们不考核卖车的价格,为什么不能一开始就以最低价卖。他说,就算以最低价卖,客户也一定会讲价,所以不能一开始就报最低价。那为什么不能在客户还价的时候,就给出最低价留住客户?因为轻易报出最低价,客户总觉得还有更低,觉得买亏 。所以只能让客户艰难还价,增加难度,让他觉得没有砍的空间的时候成交,才会觉得自己拿到优惠了。

我曾经写过一篇砍价的文章,大家也可以参考一下。

如何砍价?

如何砍价(二)?

2)各种捆绑费用

4儿子店一定不会和你谈裸车价多少,一般把上牌费、保险、购置税、贷款服务费、精品费、装潢费等杂七杂八打包在一起谈最后的落地价。之所以不谈裸车价,是这么多费用加在一起,更方便4S忽悠。

目前随着汽车销售的规范,像出库费、PDI检查费等大部分4儿子店都不收了,但把上牌、保险、贷款强制捆绑一起销售,也就是你不能自己办这些业务,一定要4儿子代办,然后强制收取不菲的服务费或者溢价。目前全国各地所有的4儿子店都这么做,这算一个公开的行业内幕,特别恶心。

因为全国所有的店都是这样,逃也逃不了,但每一项其实都是可以还价的,可以拿来作为砍价的依据。

比如,

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贷款服务费,上一篇文章《从西安奔驰女车主事件谈汽车金融的套路》里有说,拼命还价就好了。

上牌费,3000元,自己去上牌120元搞定。可以还价到2000元,或者可以和4儿子说自己上牌(一般不答应,但可以试试),然后去车管所附近找黄牛帮你办,给500元够了。

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保险,不打折,,4儿子可以从保险公司提成保额的30%左右的佣金,以6000元的车险算,4儿子啥事不做纯赚1800元。如果你自己去找保险公司也可以拿到这么多优惠。这里你又可以借机还1000元(你可以说如果保险不可以让我自己办的话,那你给我优惠1000)。

3)订金

最后确定下来要买的时候,就要开始交订金了。

现在已经很少有4儿子店把「订金」写成「定金」,但还是要留意,因为「定金」是不能退的。

订金的时候能少交就少交,因为交订金之前他把你当大爷,交了订金后他就是大爷了,服务态度可以说180度转变。交车晚,质量问题,或者中途增加隐藏收费都是有可能的。

如果订金交得少,就没那么被动,大不了不要这台车了,损失也不会太大。或者突然厂家宣布降价,降的价格比你的订金还多,那你干脆就不要这台车了。

10万左右的车最多交2000元订金,20万左右的车最多交3000元订金。我朋友去年在深圳买30多万的车也才交2000元订金。销售会忽悠你说店里的规定是至少1万,实际4儿子店对订金的规定没有那么死的,多少都可以。所以不理他,就说卡里只有这么多钱,不行就拉倒,要不明天再来,销售十有八九会答应的,不会让煮熟的鸭子飞了。

4)发票

所有的费用都要发票,上牌费,贷款服务费等一般会统一开一张「服务费」的发票。事先问好这些费用有没有发票,有4S店可能只给个收据,这时候坚决要索要发票,并且威胁要去税务局举报。但这个发票对个人来说没什么用,可以不要,但是要4儿子再给你点优惠。

裸车的发票,4S店经常玩的把戏是故意少开个几万元,达到少交税的目的,不过现在越来越少了,因为税务局针对每款车都有标准的核价。开少了对以后卖二手车不利,所以一定要谨慎。

5)赠送精品

贴膜:都是非常垃圾的膜,可能会有甲醛超标,送你都别要,自己去网上买。

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脚垫:靠近闻一闻,如果有很大的气味,送你也别要,也有可能甲醛超标。

汽车香水:也不要,车上最好不要用这些东西,自欺欺人。

行车记录仪:都是杂牌,根本不存在所谓的原厂行车记录仪,送你也别要,随便去网上买个几百的都比送的好。

你可以和4儿子说以上精品我都不要,车价再给优惠一千。

6)新车服务:

底盘装甲/防锈:就是在底盘喷一层防锈剂防止腐蚀,报价1000元+,不要花这个钱,现在的车都是双面镀锌钢板,不会那么容易生锈的。

镀晶:就是在车漆上喷一层溶剂,看起来亮一点,硬度也硬一点,不容易刮花,号称能维持3年,报价3000元+。不要被忽悠,说是说维持3年,实际都只能3个月,时间久了你自己的都不care了,所以没人去在意是不是真的3年。如果一定要做,某宝上花1000元都可以买到,并且包线下施工。

车载导航:报价也是1000元+。车载导航更新慢,现在手机导航功能比车载导航先进得多,大部分人都是用手机导航了,所以也不要装。

二、保养忽悠

1)机油

一切按照保养手册来,和保养手册不符合或者保养手册没有提到的,一律不勒他。

4儿子都会忽悠你新车3000公里是个磨合期,磨合期结束后要去更换机油。

没有3000公里就要更换机油的说法,新车一般都是5000-1万公里,具体看保养手册。

4儿子还会忽悠你缩短保养间隔,理由是中国油品差,而保养手册是按照国外的油品制定的,不要理他。比如你的车明明是1万公里保养一次,4儿子会忽悠你5000公里保养一次,5000公里保养一次才对发动机好,不然几年后发动机就报废。还打开发动机盖,拔出机油尺给你看里面的机油已经变黑了,说明到了非换不可的地步了。其实只要是机油,用一段时间都是会变黑的,这是正常的,不要理他,按照保养手册来就好。

2)四轮定位

4儿子也喜欢忽悠客户做四轮定位,特别是刚开了一两万公里的新车主,价格1000元+。

或者你补过胎、轮胎换过位,都会忽悠你做四轮定位。

所为四轮定位,就是校准四个轮子和底盘的相对位置,原理如下,就是把变成内八字或者外八字轮胎纠正回去。

要敲敲打打拧扳手才能让安装位置回位的,比较复杂,所以才会这么贵。

但如果你没有动过底盘,没有撞过车,只是换换轮胎,是不会影响轮子的安装角度的,所以不需要做四轮定位的,最多做一个动平衡,几十块钱搞定。

除非车龄久了,车开起来严重跑偏或者轮胎偏磨才需要做。

3)清理发动机积碳

忽悠你最好5000公里清理积碳,也是1000元+,不然发动机提前报废。

如果你的车是带双喷射(或者叫混合喷射),比如大众最新的EA888第三代发动机,丰田的DS4发动机(车身上也会有D-4S标识),就不要勒他,双喷射是不会那么容易积碳的。

老一点的车,大多数是歧管喷射(或者叫多点电喷、单点喷射),也不容易积碳。

只有不老不旧的缸内直喷才有积碳问题。

目前的最新车型里,只有奔驰、宝马还没有双喷射技术,还在用缸内直喷,需要清理积碳,而日系三强,大众系里采用EA888第三代发动机的车型(大众、奥迪A4、保时捷Macan都有)都已经是双喷射了。

这些信息在汽车之家的配置表里都能查到,非缸内直喷的车,只要没有怠速抖动的问题,都不要清理积碳,别听销售忽悠。