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景宁快运

发布时间:2020-05-23 16:46:28

来源:网络

景宁快运感谢Ah Du 邀请。这是个实战性很强的问题,写十万字也不嫌多,小杜的分享涵盖了主要的方面。我随意补充一些。服务业的"产品",摸不着,事先也看不全,所依赖的,是企业的品牌、业内的八卦口碑,另一关键,在于销售人员自身的综合技能。

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放眼望去,国内做物流销售的人员,单兵作战的,远多于团队协作;我所所知的能创造巨大收益的销售精英,都有“独行侠”的影子。这个问题的主旨,聚焦于"寻找、目标客户",那么,先弄清楚企业的目标客户是什么!有些企业的老板对"目标客户"没有概念,假如你是销售Boss,首要任务是理清企业的实况,确立目标市场和潜在的客户群落,有的放矢。从战略上,确立销售目标,有所必为,有所可为,有所不为。进一步才是寻找的过程,整个过程突出技巧性和持续性,有技巧,意味着事半功倍,能持续,则能达到旁人达不到的境地。

寻找的方式很多,没有固定路数,但要把握两个关键——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面,我几个偏门的方式:在工业园区蹲点,,观察厂区出入的车辆(正规物流公司的提货车辆,大多都带LOGO),记住车型、频率,出入周期,由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模;第二,跟厂区的保安聊天(随身携带几包烟),一回生疏,二回熟络,逐渐能聊出很多内情;第三,如果你足够神通,可以去工业园区的管委会,获取的信息又能提升一个量级。每次去写字楼拜访客户(一定要正装、大方),早去一会儿,先扫描一遍这栋大楼里的企业名录。保税区……同理。

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你跟一个客户混熟络,他会给你讲他们行业的事儿,信息量非常大。甚至可以帮你引荐到其他公司。如果自己的企业规模、品牌都比较响亮,吃准一个大客户,可以从他的上游、周边、下游寻找客户,如果做得好,你会做到“供应链协同”这个层面。一条大鱼可以引出几十甚至数百条小鱼。

2010年,我们曾成功从通过一个大客户(链主)拿到300多个供应商的物流合同,与此类似。一些外资物流企业(尤其是货代)总有若干Global客户,这些客户的进出港业务、国内业务顺理成章的会转移到境内分支机构。我认识一些在全球TOP10物流公司做销售的朋友,他们大多时间用来维护Global客户的国内业务,陌生拜访进一步开发的客户很少,更多是维护职能。另一种情况,全球性的企业,大多都会有一个“Short List”,所谓的“短名单”,他们在亚太区或者国内,只能与短名单内的物流商合作。

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如果你的企业不在短名单内,只能通过你们的HQ与对方总部接洽,如果不可行。退而求其次,调查一下他们的指定物流商,尝试接触,争取能做二手业务——说实话,二手业务也有肥厚的利润空间。EDM和陌生拜访,都是效率的销售方式,尤其对服务业而言,同样,也是门槛的销售方式。功夫不负有心人,敏感、勤奋、善于总结归纳,是成功的步。

最后,语重心长的提醒一点,销售对你而言,是过程,对企业而言,是结果。建议你抛下所有理论,只想一件事:我怎么做好前期调研准备、怎么能接触到客户、怎么能说服他打动他…… 等你身经百战的时候,再静下心来反思归纳。