蜀香烫一烫
灰姑娘干洗

他洗了20年衣服,全国开了一千多家连锁店,变成亿万富翁

2017年05月19日     来源:地纬商机网    复制链接  字号:

上海的节奏快得几近让人窒息。

 

从早上开始筹备,直至傍晚结束产品发布会,罗清波来不及吃上一口饭,他被围绕在一个又一个加盟商之间,详细讲解关于洗尚干洗的品牌、模式、技术和营销。

 

当所有人都散去,他终于舒了口气,倚靠在沙发上,似乎已经没有力气再与旁人多说一句。

 

选择在中国竞争最激烈的城市之一创业,需要多少坚持和勇气?面对这个问题,罗清波沉默了,陷入了深深的回忆中。

 

从江西到上海,再到哈尔滨,最后重返上海;从一个门外汉到初出茅庐开第一家洗衣店,从6、7名员工发展到1400多家加盟店。八千里路云和月的背后,除了罗清波20年不动摇的坚持,还有永远比对手快一步的洞察先机。

他洗了20年衣服,全国开了一千多家连锁店,变成亿万富翁

 

一名洗衣工的营销哲学

 

产品的品牌价值和服务价值远远高于它本身的使用价值。这是罗清波20年前悟出来的营销哲学。

 

1997年,罗清波第一次来到上海。为了谋生,他进了一家售卖干洗设备的工厂,当上了技术员。这一脚踏进去,便再也没有回过头。

 

真正改变罗清波人生轨迹的,是一次大胆的建议

 

1998年,罗清波所在的制造工厂由于洗衣设备品质好,在市场上获得好评,生意火爆,全国各地来上海买设备的人络绎不绝。眼红的其他设备工厂看到如此火爆的情景,开始打起了歪主意,明目张胆地在火车站拦截来上海买洗衣设备的客源,并且直接从价格上进攻,抢夺客户。

 

眼见生意在自己门前被人夺去,老板伤透了脑筋。在一次酒桌上,罗清波提出了一个大胆的建议:价格战是永无休止的,只有提升设备、技术服务才能把敌人甩在身后;更重要的是打造自己的连锁洗衣品牌,免费教客户高效利用设备把衣服洗得更快更干净,为终端消费者提供满意的服务。

 

老板抱着试试看的心态采纳了罗清波的建议。没想到这一招出奇制胜,对手纷纷败下阵来。生意也比从前更火爆,一大批客户带着现金来上海工厂排队等候设备发货,一时间设备销售供不应求。

 

为了进一步研究设备的洗涤质量和效果,罗清波主动申请从技术员转岗到洗衣工,潜心研究洗涤技术。最厉害的营销是真正懂得客户的需求。虽然只是洗衣工,罗清波却比旁人更精通营销。

 

为了奖励罗清波对工厂的贡献,惜才的老板把他叫到办公室,放了两个信封在桌上,让他选择。一个信封里装的是5000元,另一个装了一张课程报名表。罗清波犹豫片刻,拿起了装有报名表的信封。

 

做人最难的是认识自己。回想当初的决定,他依旧对老板充满感激。通过课程体系培训,罗清波对洗衣行业,甚至对自己有了全新的认识。

 

做了三年一线技工后,罗清波对洗涤行业前景和自身技术满怀信心。于是,他主动向老板申请开拓东北市场。凭借对设备和洗涤技术的熟练掌握,罗清波为客户额外提供免费的技术支持和服务,不到半年就将销售团队业绩做到了全国分公司第一名。

 

没有市场?不创新,就死亡

 

只有淡季思想,没有淡季市场。能在商业战场上活下来的,都是整合市场和资源的高手。

 

1997年,全国干洗店加盟发展迅速,到了2000年,各方品牌纷纷入局,洗衣江湖风起云涌。但商家们并不好过,每到夏季,随着气温的上升,洗衣店的淡季便渐渐逼近,生意惨淡,而业绩下滑势必影响品牌加盟业务。

 

尽管拥有成熟的技术,但身处行业困局的罗清波同样苦恼:夏季洗衣量的减少不是单靠技术能解决的。如何解决淡季问题,关乎着整个行业的未来发展。

 

市场的问题还需到市场中寻找答案。罗清波开始深入市场走访,偶然间,他从修鞋店找到了灵感。何不能把洗鞋修鞋业务融入到干洗店呢?但是由于想法太突破常规,罗清波多次说服老板皆无果。

 

想法总是在心中蠢蠢欲动,罗清波不甘愿就此放弃。为了更方便试验自己的创新想法和用心服务客户的理念,更为了证明自己,罗清波有了更大胆的想法。2003年,他向老板提出了借钱开一家店的请求,最终老板答应了他。

 

罗清波生命里的第一家店开张了,凭借扎实的技术和贴心的服务,再加上独特的洗鞋业务,他的店不仅没有淡季,而且还逐渐把其他店的客户吸引过来,生意越做越红火。自己的生意风生水起,也让他所在的公司在当地的加盟业绩一路领先。

 

看得见的洗衣技术

 

初尝战果的罗清波并没有沾沾自喜,随着洗衣客户越来越多,很多老客户不断提出更个性化的需求。喜欢钻研的他更是一发不可收拾,没日没夜地研究开发更先进的设备和技术。此时,罗清波更是敏锐地捕捉到了高端客户无比巨大的潜在需求。

 

由于更看好开洗衣店的盈利前景,特别是面向更高端消费客户服务,2005年,罗清波辞掉了东北的加盟工作,也卖掉了营利红火的干洗店,重新回到上海,投入全部家当开了一家商圈内面积最大的洗衣店。

 

经过前几年的技术钻研和摸索,全自动的洗鞋设备终于在2005年研发成功,并获得了国家专利。从此,罗清波首创的洗衣洗鞋店中店模式全面实现,一举改变了行业的淡季问题。

 

2005年,上海洗衣品牌诸侯林立,狼烟四起,但杀机背后暗藏生机。

 

洗衣洗鞋店中店模式的成功,吸引了全国各地的投资者前来上海参观学习要求加盟。于是,罗清波注册了洗尚干洗品牌,自此走上了连锁扩张的道路。

 

上海市场中高端洗衣需求更强烈。罗清波回忆起来,当时洗一套西装只要15元,但是高端客户洗一双鞋就需要花10元钱。这也就暗示着高端客户的个性需求更明显。

 

罗清波于是开始重新定位消费人群,商业中有一条二八原则,即80%的财富是由20%的社会人群创造的。在洗衣行业中,20%的人群指的就是高端客户中的忠诚顾客。思索再三,罗清波立即刹车,调整方向,改为进军高端洗衣市场。

 

衣、鞋、包和奢侈品一站式洗护

 

2008年,罗清波前往干洗行业发源地法国学习新技术。回国后就引进了当时最顶尖的奢侈品干洗设备,在松江大学城高档社区聚集的江学路,重新开了一家震惊业内的600多平米的超大型洗衣店。以五星级酒店要求作为门店形象和服务标准,业务也扩展为洗衣、洗鞋、洗包和奢侈品护理,开创了衣、鞋、包和奢侈品一站式洗护模式。

 

门店一开业就引起了轰动,生意一炮而红。众多投资者慕名而来,经过一番考察,他们都认同罗清波对洗衣市场的理解和判断,纷纷选择与他合作,洗尚干洗品牌迅速发展到全国各地。

 

后来居上的洗尚干洗从未停止前行。2011年,罗清波又从法国引进国际环保标准的生态洗涤技术,推出生态洗衣会所模式。

 

道在日新,新者生机,不新则死。罗清波一次又一次凭借创新走在了行业最前面。

 

被抄袭?先声夺人,出奇制胜

 

一直被模仿,从未被超越。这是罗清波从事洗衣行业以来最真实的写照。

 

正当洗尚干洗在全国遍地开花时,它的战争不过才刚刚开启。

 

有一天,罗清波打开电脑,输入洗衣洗鞋,震惊地发现模仿者一夜间如雨后春笋般冒了出来。所有的品牌都打上了一站式生态洗衣的名号,甚至将洗尚干洗的图片和广告语都原封不动地放在自己的网页上,每一家都号称是独家、首家。

 

鱼龙混杂的市场令加盟商分不清真假,导致洗尚干洗的客源迅速减少,品牌声誉也大打折扣。

 

2012年,洗尚干洗跌入了低谷,总部员工只剩下二三十人,意气风发的洗尚干洗被扼住了咽喉。并不愿与人正面交锋的罗清波也乱了阵脚,能被模仿的优势就不算优势

 

然而,只学到表面功夫的模仿者逐渐露出了马脚。许多加盟商发现,山寨品牌的门店里竟然没有一双鞋和一个包,即使能洗鞋、洗包,洗出来的效果也并不好。

 

罗清波敏锐地抓住时机,他给上门寻求加盟的客户支了一招:在每一家店里都放一双最难洗的鞋和一个包,效果和真假自然一目了然。

 

仅此一招,对手不攻自破。洗尚干洗赢回了市场和声誉,生意也逐渐回到正轨。

 

新的互联网浪潮又追赶了上来。新兴的O2O洗衣平台发展得风生水起,迅速集聚大量客源,一场洗衣行业的巨大变革正在酝酿。

 

而经过十几年快速发展的洗衣行业,加盟品牌鱼目混杂、加盟连锁连而不锁的乱象也越来越严重:大部分中低端品牌公司在各地的加盟分店形象不统一、技术,犹如散兵游勇单打独斗一盘散沙,盈利情况也是每况愈下。

 

为了不让洗尚干洗的分店出现繁荣与萧条两极反差,罗清波历时两年,于2015年研发出实体店线上洗衣及营销服务平台——“e客,率先将单一的线下业务发展成了线上线下双通道业务。

 

e客不同于其他纯线上洗衣平台,而是连接了线下的洗尚干洗门店和客户,实现手机下单、上门收送、足不出户服务到家。同时,摒弃传统的按件收费模式,针对常客户创新推出衣物包年洗业务,让客户自由选择消费范围和消费价格,一次付费,一年不限次数享受衣物畅洗服务。这种模式,迅速吸引了大量有钱没时间,却又对自己的着装要求较高的高端客户。

 

更为重要的是,借助e客平台的推广,洗尚干洗逐步将全国1400多家连锁加盟店业务集中到一个平台,集中所有总部营销资源、战略客户资源和加盟店共同经营,彻底解决了连锁服务行业连而不锁的长期痛点。

 

罗清波还有更大的野心:洗尚干洗的客户均为各个区域的上层人士和精英人群,这里面蕴藏的潜力绝对不只洗衣这么简单。如果延伸到他们的生活圈,那将是一个不可估量的万亿级市场。他要深挖潜在的80%客户的洗衣需求。

 

为此,2016年,洗尚干洗推出合伙人计划:合伙人计划一是加盟合伙人,总部以投资的方式参与、支持各个门店的日常运营,作为连锁总部的洗尚干洗公司转变了身份,和所有旗下的加盟店建立起更紧密的长期合作关系;二是消费合伙人总部还创新性提出了门店与消费客户的消费合伙分红计划。这样,不仅能通过e客平台运营,提升各个门店的营业收益,还能将总部、加盟商、消费客户的利益绑在一起,未来加盟商还可以共享从平台上衍生出的增值服务收益,消费者除了享受高品质尊崇感VIP服务外,还可以分享门店经营的红利。

 

洗尚干洗一次又一次获得新生,每一次转型都在行业内引起轩然大波。只有先声夺人,出奇制胜,不断创造新的模式、产品、市场和压倒竞争对手的新形势,企业才能立于不败之地。

 

结语

 

局外人看成功的创业者,往往觉得光鲜体面,但只有真正体会过创业煎熬的人,才深知一个品牌要突围、坐稳江山,必定要经历几次生死线,赌赢几个命运关头。

 

店中店一站式服务生态洗衣会所模式,再到e客O2O平台,直至如今的合伙人计划。罗清波的每一次颠覆都开创了行业先河。

 

他知道,要创造一个富有长久生命力的品牌靠的必然不是一时的投机取巧,而是各个环节有条不紊地细心规划和设置。洗衣行业是一个鏖战现在、剑指未来的战场。面对风云诡谲的市场,思维必须时刻高速运转才能跟上时代步伐,而比别人先走一步,也就多了一份先机。

 

洗尚干洗还有更漫长的路要走,罗清波的终极理想是将它做成可以传承百年的老字号企业。

                         

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